Apprendre à facturer est le talon d’Achille de la profession vétérinaire dans le monde entier. Nous avons peur que le bruit se répande que nous sommes trop chers ou, pire encore, nous pensons au fond de nous-mêmes que, parce que nos patients ne sont pas des êtres humains, nous ne pouvons pas pratiquer les mêmes tarifs qu’un médecin ou un dentiste. Êtes-vous prêt à apprendre à remettre cette facture sans vous sentir coupable ?
Imaginez la scène : Vous avez terminé le bilan de santé, mais le patient a besoin d’une analyse et de plusieurs examens d’imagerie. Le traitement est complexe, comprenant peut-être un scanner ou une intervention chirurgicale. Dans votre tête, la calculatrice bourdonne, atteignant trois, voire quatre chiffres. La sonnette d’alarme se déclenche et vous décidez de ne pas facturer un examen, même si vous ne connaissez pas la situation financière du client. Cela vous rappelle-t-il quelque chose ?
Un autre cas très fréquent : Le client vous dit que la facture est trop élevée et vous lui accordez un rabais ou décidez d’offrir la radiographie ou l’échographie. Il s’agit du même client qui n’oserait pas marchander avec d’autres professionnels ou qui n’aurait aucun problème à dépenser le même montant pour réparer sa voiture.
Des clients qui chipotent, des frais impayés, des disputes à l’accueil au moment de passer à la caisse, des critiques négatives sur les réseaux sociaux, voilà des situations qui créent un stress important pour l’ensemble de votre personnel. Mais ce sont des problèmes que vous pouvez résoudre si vous commencez à comprendre pourquoi les clients sous-estiment généralement les services vétérinaires et si vous apprenez à facturer sans vous sentir coupable.
Dans « 7 conseils pour parler d’argent avec les maîtres de Toby. Restez calme et ne paniquez pas ! » vous trouverez quelques conseils pour améliorer la communication avec le client afin que le recouvrement de vos honoraires ne soit plus un problème.
Pourquoi vos honoraires paraissent-ils chers au client ?
Pour le subconscient du client, 300 € dépensés pour la santé de son chien ou de son chat ne sont pas les mêmes 300 € dépensés dans un magasin de mode ou d’électronique. Objectivement, il s’agit du même montant, mais au niveau psychologique, c’est totalement différent : selon le neuromarketing, les achats nous procurent plus de plaisir lorsque nous obtenons quelque chose de physique ou de tangible en échange de notre argent.
En revanche, l’argent dépensé en soins vétérinaires est intangible et le cerveau du client le perçoit comme une chose négative associée à la maladie et à la peur de perdre son animal. Laissez-nous vous expliquer.
L’esprit du client sait que l’argent dépensé permettra d’éviter la souffrance ou de guérir son meilleur ami. Leur subconscient, cependant, associe l’inquiétude que suscite la situation à l’investissement émotionnel que représente le fait de dépenser de l’argent sans rien obtenir de matériel en retour, et c’est donc perçu comme une perte.
En outre, les soins vétérinaires individualisés relèvent d’un système de santé privé et, souvent, les clients n’ont pas d’assurance pour animaux de compagnie. Dans les pays dotés d’un système de sécurité sociale qui couvre la médecine humaine par le biais des impôts ou d’un solide système d’assurance médicale privé pour la médecine humaine, le client n’est pas habitué à payer directement pour des services de santé, ce qui aggrave sa perception.
Apprenez à faire payer sans culpabilité. Parce que vous le méritez
Discuter des questions d’argent avec le client est un facteur de stress auquel le secteur vétérinaire est confronté quotidiennement. Cela affecte à la fois les décisions du praticien lorsqu’il définit les orientations diagnostiques et/ou thérapeutiques, et la personne chargée de communiquer le budget et de percevoir les honoraires.
Apprendre à être payé commence par croire en son travail et le valoriser.
Les tests et les visites ont un prix minimum non négociable qui ne peut être cédé si vous vous préoccupez de votre santé financière et, bien sûr, de votre santé psychologique.
Si en plus d’être vétérinaire, vous gérez également votre propre entreprise, que vous ayez ou non une maîtrise en gestion d’entreprise, votre bon sens vous dicte que vos propres honoraires, ceux de tout le personnel travaillant pour vous, la rentabilité de l’investissement et les coûts fixes et variables doivent être inclus dans vos prix.
La prochaine fois que vous établirez un budget, tenez compte de tout cela. Vous serez surpris de constater à quel point votre confiance en vous s’améliorera !
